Rangkuman
Chapter 6
Analisa Pasar Konsumen
Oleh : Muhammad Abdullah ‘Azzam
(F0213062)
Manajemen A
Apa yang
Mempengaruhi Perilaku Konsumen?
Pemasar harus mengetahui dengan baik, teori
dan realitas dari perilaku konsumen. Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi
oleh faktor seperti budaya, sosial dan faktor personal.
Faktor
Budaya
Budaya, sub-budaya dan kelas sosial sangat
penting dalam mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Budaya, adalah
determinasi fundamental tentang
keinginan personal dan perilaku. Setiap budaya memiliki subkultur yang lebih
kecil yang menyediakan identifikasi spesifik dan sosialisasi dari anggotanya.
Subkultur meliputi identitas nasional, agama, kelompok ras, dan regional
geografis. Untuk memfasilitasi beraga, subkultur, perusahaan menerapkan multicultular marketing strategies, atau
menetapkan metode marketing berdasarkan kebudayaan pasar sasaran. Tujuan dari
metode ini adalah social satisfaction
atau kepuasan sosial dari etnik atau kelompok sasaran. Dengan menyesuaikan metode pemasaran
sebagaimana pasar sasaran diharpkan dapat meningkatkan ketertrimaan dan
penggunaan produk oleh kelompok subultur atau budaya tertentu.
Faktor
Sosial
Sebagai dampak dari faktor kultural, perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh
beberapa faktor sosial, seperti kelompok referensi, keluarga dan peran serta
status sosial. Kelompok referensi adalah semua kelompok yang langsung atau
tidak langsung mempengaruhi perilaku individu. Kelompok yang memiliki dampak
langsung adalah kelompok keanggotaan (membership). Sedangkan keluarga, merupakan organisasi
pembelian konsumen paling penting, dan anggota keluarga memberikan pengaruh
paling besar sebagai kelompok referensi. Sedangkan status dan peran merupakan
sangat dipengaruhi oleh posisi yang ditempati individu di setiap kelompok yang
dikuti. Semakin tinggi posisi, semakin penting peran dan statusnya.
Faktor
Personal
Perilaku pembelian juga dipengaruhi oleh
karakteristik personal. Yang termasuk dalam karakteristik personal antara lain
adalah usia dan daur hidup, kondisi ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta
nilai dan gaya hidup. Masing-masing karakteristik memiliki dampak langsung pada
perilaku pembelian. Usia dan daur hidup adalah kondisi hidup seseorang,
kebutuhan umum 60-an tidak bisa sama dengan anak remaja umu 15 tahun. Begitu
juga kondisi ekonomi individu. Secara langsung kondisi ekonomi mempengaruhi
daya beli. Penduduk di bantar gebang belum tentu memiliki daya beli sama dengan
penduduk pondok indah. Kepribadian dan konsep diri juga turut mempengaruhi.
Individu anti-sosial akan sangat berbeda karakteristik pembelian dengan
sosialita. Sedangkan gaya hidup jelas memberikan pengaruh paling jelas. Seorang
anak bernama Hermawan di ujung papua tidak dapat bersaing dengan Hermawan Kertajaya
dalam urusan golf dan lain-lain.
Keputusan
Pembelian
Dalam menentukan dan menggiring keputusan
pembelian dapat menempuh beberapa metode. Diantaranya
1.
Dengan
memahami teori motivasi, baik Freud, Maslow, dan Herzberg
2.
Menciptakan
persepsi
Proses menciptakan persepsi dapat
menggunakan pemberian perhatian yang selektif, memperhatikan distorsi dan
retensi, serta persepsi subliminal.
3.
Pembelajaran
Pmebelajaran dari pengalaman memiliki
fungsi evaluasi
4.
Menanamkan
melalui memori atau ingatan
Proses ini dilakukan melalui proses enkoding,
mengulangi memori (retrieval memory),
Model
Keputusan Pembelian 5 Langkah
Model ini diawali dengan penilaian masalah.
Maksudnya, masalah yang perlu ditangani dengan melakukan tindakan pembelian.
Kemudian mengumpulkan informasi, keputusan pembelian. Untuk keputusan pasca
pemblian akan dibahas berikutnya.
Keputusan
Pasca Pembelian
Keputusan paska pembelian sangat mempengaruhi
perilaku pembelian berikutnya. Maksudnya adalah, apabila dialami kegagalan
dalam pembelian atau proses pembelian tidak dapat memenuhi kepuasan konsumen,
maka proses pembelian tidak dilanjutkan. Perilaku pasca pembelian diawali
dengan proses evaluasi, penilaian dan pengambilan keputusan.
Teori Lain
tentang Keputusan Pembelian Konsumen
Pemasaran mengenal 2 teori lain kaitannya
dengan keputusan pembelian konsumen. Teori itu adalah ;
Tingkat
Keterlibatan Konsumen
Dapat didefinisikan sebagai kondisi dari
tingkat keinginan dan proses aktif yang dikuasi penuh oleh konsumen merespon
dari stimulus pasar.
Ada 3 model dalam hal ini yaitu Elaboration Likehood Model, Low Involvement
Marketing Strategies, Variety Seeking Buying Behavior
Keputusan
Heretik dan Bias
Berdasarkan model low involvement, pelanggan tidak selalu memproses informasi atau
mebuat keputusan dalam kondisi bebas, pemikiran rasional. Ada beberapa bias
yang diidentifikasi, bias ini ada kaitannya dengan keputusan pembelian. Yaitu
1.
Keberadaan
heretik, prediksi pelangan didasari dari kecepatan dan akses dengan beberapa
contoh yang keluar dari pikiran
2.
Heretik
representatif, pelanggan mendasari prediksi mereka dari seberapa representatif
dan miripnya keluaran berdasarkan contoh lain.
3.
Heretik
yang membimbing dan menjadi patoka. Pelanggan datang dengan serangkaian
keputusan dan mengambil keputusan berdasarkan disaat pertama berdasarkan
beberapa informasi yang ada.
a.
Pemasaran berbasis budaya atau
pemasaran memaksa? Mana yang lebih baik?
b.
Perilaku paska pembelian sangat
penting kaitannya dengan kontinuitas pembelian. Didekati dengan cara apa agar
tercipta kepuasan paska pembelian?.
No comments:
Post a Comment