Resume Marketing Kotler and Keller Chapter 7

Rangkuman

Chapter 7

Analisa Pasar Bisnis

Oleh : Muhammad Abdullah ‘Azzam (F0213062)

Manajemen A

Apa itu Pembelian Organisasional

Pembelian organisasional mengarah pada proses pengambilan keputusan oleh organisasi formal untuk menentukan kebutuhan pembelian produk dan jasa, dan mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih diantara alternatif merek dan penyuplai.

Untuk memahami dan menguasaipasar bisnis ada beberapa tantangan yang dihadapi pemasar, yaitu :

• Memahami kebutuhan konsumen dengan cara baru
• Identifikasi kemungkinan baru untuk tumbuh
• Improvisasi nilai teknik manajemen
• Kalkulasi performa marketing dan matriks akuntabiltas yang lebih baikCompeting and growing in global markets
• Melawan gangguan komitisasi produk dan jasa
• Meyakinkan eksekutif level-C untuk memaksimalkan konsep pemasaran

PASAR BISNIS DAN PASAR KONSUMEN

Pasar bisnis memiliki beberapa sifat yaitu : sedikitnya pembeli, hubungan erat antara penyuplai dan pelanggan, pembelian bersifat professional, banyak yang memengaruhi pembelian, panggilan penjualan berlipat, permintaan terderivasi, permintaan inelastis, permintaan fluktuatif, pembeli yang terkonsentrasi secara geografis, dan pembelian langsung.

Situasi Pembelian

Situasi pembelian digolongkan menjadi 3 situasi, yaitu :

1.      Pembelian Langsung (Straight Rebuy)

Proses pembelian stagnan. Pembeli melakukan proses pembelian tanpa melakukan perubahan tertentu.

2.      Pembelian Modifikasi (Modified Rebuy)

Pembelian dilakukan dengan perubahan tertentu, biasanya dilakukan setelah evaluasi paska pembelian

3.      Tugas Baru (New Task)

Pembelian yang sifatnya sama sekali baru atau pembelian perdana

SISTEM PEMBELIAN DAN PENJUALAN

Sistem pembelian dan penjualan bisnis memiliki beberapa faktor yang mempengaruhi. Yaitu :

Pelaku dalam Proses Pembelian Bisnis

Dalam pelaku pembelian bisnis ada beberapa kelompok atau individu yang berfungsi sebagai pusat pembelian (buying center) mereka adalah

• Inisiator

Mereka yang berperan untuk menginisasi atau mengusulkan proses pembelian.

• Pengguna

Mereka yang menggunakan hasil baik berupa barang maupun jasa hasil dari proses pembelian

• Pembisik

Yang mempengaruhi proses pembelian dan pengambilan keputusan. Pembisik bisa menguatkan atau melemahkan keputusan pembelian

• Pengambil Keputusan

Sasaran pemasar. Pihak yang menentukan keputusan beli atau tidaknya. Ujung dari segala tahap usulan dan lobi pembelian

• Penerima Keputusan

Mereka yang biasanya memegang modal atau biaya untuk melakukan pembelian

• Pembeli

Eksekutor dari keputusan pembelian. Dapat berupa salah satu dari yang diatas atau individu lain

• Penjaga Gerbang

Mereka yang mengawasi perilaku paska pembelian

Tahapan dalam Proses Pembelian

Proses pembelian memiliki tahapan-tahapan tertentu dimulai dari pemutusan masalah, deskripsi kebutuhan umum, spesifikasi produk, mencari penyuplai, pembuatan proposal, pemilihan penyuplai, spesifikasi pemesanan rutin dan penilaian performa.

Pemesanan Elektronis dan Pasar Internet

Beberapa komponen yang terdapat dalam pasar elektronis (kaitannya dengan internet) antara lain adalah situs katalog, pasar vertikal, situs pelelangan murni, pasar titik, pertukaran privat, pasar barter dan aliansi pembelian. Masing-masing dari komponen ini memiliki peran masing-masing yang peran tersebut independensi dan dependensinya tergantung pada kondisi pasar elektronis.

Metode Meneliti Nilai Pelanggan

Nilai pelanggan dapat diteliti dengan menggunakan metode ; Internal engineering assessment, Field value-in-use assessment, Focus-group value assessment, Direct survey questions, Conjoint analysis, Benchmarks, Compositional approach, dan Importance ratings.

Spesifikasi Pesanan Rutin

Spesifikasi pesanan rutin adalah spesifikasi proses pemesanan yang dipengaruhi proses produksi rutin perusahaan. Proses ini memiliki 3 spesifikasi yaitu :

• Pembelian tanpa sediaan
• Persediaan yang dikelola oleh penyedia
• Penggantian kontinyu (Continuous replenishment)

Manajemen Bisnis ke Bisnis Hubungan Pelanggan

Hubungan dengan pelanggan dapat dikategotikan menjadi 8 kateogir hubungan, yaitu pembelian dan penjualan dasar, tulang rawan, transaksi kontraktual, suplai pelanggan, sistem kooperatif, sistem kolaboratif, adaptasi mutual, dan pelanggan adalah raja

A.      Pasar bisnis lebih bernilai besar dibanding pasar konsumen, cukup bagi perusahaan?

B.      Hubungan pelanggan adalah raja adalah pola hubungan seperti apa?