Rangkuman
Chapter 16
Penjualan Personal dan Promosi
Penjualan
Oleh : Muhammad Abdullah ‘Azzam
(F0213062)
Manajemen A
Iklan
merupakan sarana yang efektif digunakan dalam membidik pasar massal dan besar,
dengan potensi sasaran yang umum dan acak. Sedangkan penjualan personal dan
promosi merupakan kebalikan dari iklan. Penjualan personal dan promosi juga
merupakan salah satu sarana dari membentuk hubungan dengan pelanggan. Akan
tetapi, penjualan personal dan promosi pernjualan bersifat lebih intim dan
lebih khusus. Seringkali, promosi penjualan hanya akan diperoleh oleh pelanggan
yang mau berinteraksi dengan produk, berbeda dengan iklan yang dapat dinikmati
baik oleh pangsa pasar maupun oleh bukan pangsa pasar. Pada bab ini akan di
bahas lebih mendalam mengenai penjualan personal dan promosi penjualan.
1.
Penjualan
Personal
a.
Penjualan
Personal : secara definitif dijelaskan sebagai “Presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan
penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan”.
b.
Sifat-sifat
penjualan personal : sifat-sifat penjualan personal seringkali lebih intim,
sehingga diperlukan usaha maksimal dalam kaitannya memperoleh penerimaan dari
calon pelanggan maupun pelanggan. Karena jika tanpa adanya penerimaan,
penjualan personal dapat berakhir dengan kegagalan.
c.
Peranan Tenaga
Penjualan : peran yang dapat diambil oleh tenaga penjualan bervariasi
tergantung oleh perusahaannnya. Perusahaan yang menuntut mutlak adanya
pelanggan agar tetap dapat beropersai seperti perusahaan asuransi akan menuntuk
tenaga penjualan untuk memenuhi kuota. Sedangkan perusahaan lain terkadang
memanfaatkan tenaga penjualan sebagai sarana untuk membranding diri. Contoh
perusahaan rokok.
2.
Mengelola Tenaga
Penjualan
a.
Manajemen Tenaga
Penjualan : proses merencanakan (proses planning,
organizing, controlling dan actuating) terhadap tenaga penjualan.
b.
Langkah-Langkah
dalam Manajemen Tenaga Penjualan :
1.
Menyusun Struktur
Tenaga Penjualan : membagi tenaga penjualan dalam sustem struktur tertentu.
Dengan tujuan mempermudah dan memperjelas rantai komando, serta menjangkau
titik terjauh tang dapat di jangkau oleh penjualan personal.
a.
Struktur tenaga
penjualan teritorial : Organisasi tenaga penjualan yang menugaskan
masing-masing wiraniaga ke wilayah geografis eksklusif dimana wiraniaga menjual
lini penuh perusahaan.
b.
Struktur tenaga
penjualan produk : Organisasi tenaga penjualan dimana wiraniaga mengkhususkan
diri hanya menjual sebagian produk atau lini perusahaan.
c.
Struktur tenaga
penjualan pelanggan : Organisasi wiraniaga dimana wiraniaga khusus menjual
kepada pelanggan atau industri tertentu.
2.
Merekrut dan
Memilih Wiraniaga : proses ini merupkan kunci dalam suksesi penjualan personal.
Seleksi seksama dalam penjualan personal dapat berarti peluangan memperoleh
wiraniaga yang berkomitmen serta kompeten di bidangnya, dan tentunya
meminimalisir pergantian wiraniaga yang mahal.
3.
Melatih Wiraniaga
: Pelatihan wiraniaga selain bertujuan agar mereka mampu menjual barang dengan
baik, memiliki tujuan yang lebih penting, yaitu menamakan nilai-nilai
perusahaan kepada wiraniaga. Sehingga dalam kondisi persaingan yang ketat dan
hal lain, wiraniaga akan tetap setia melayani perusahaan.
·
Pemberian
Kompensasi Kepada Wiraniaga : Nilai tetap : Biasanya berupa gaji, memberikan
pendapatan yang stabil kepada wiraniaga.
·
Nilai variabel :
Bisa berupa komisi atau bonus berdasarkan kinerja penjualan, memberi
penghargaan kepada wiraniaga untuk usaha dan keberhasilan yang lebih besar.
4.
Mensupervisi dan
Memotivasi Wiraniaga : motivasi disini bertujuan untuk menjaga performa
karyawan. Maksudnya, adalah agar karyawan tidak kehilangan fokus untuk memenuhi
terget serta tidak kehilangan loyalitas terhadap perusahaan.
5.
Mengevaluasi
Wiraniaga dan Kinerja Wiraniaga
Manajemen
mendapatkan informasi tentang wiraniaga dalam beberapa cara. Sumber yang paling
penting adalah :
1.
Laporan
penjualan, mencakup rencana kerja mingguan atau bulanan
dan rencana pemasaran wilayah jangka panjang.
2.
Laporan kunjungan
dan
laporan pengeluaran, dimana mereka
mendapatkan penggantian pembayaran sebagian atau seluruhnya.
6.
Proses Penjualan Personal
Proses penjualan
terdiri dari beberapa tahap yang harus dikuasai oleh wiraniaga. Langkah –
langkah ini memfokuskan diri pada tujuan mendapatkan pelanggan baru dan
mendapatkan pesanan dari mereka.
Langkah-langkah
dalam proses penjualan :
a.
Memilih dan Menilai Prospek
b.
Prapendekatan
c.
Pendekatan
d.
Presentasi dan Demonstrasi
e.
Mengatasi Keberatan
f.
Penutupan
g.
Tindak Lanjut
7. Penjualan
Personal dan Manajemen Hubungan Pelanggan
Penjualan
personal dan manajemen hubungan pelanggan merupakan hal yang saling bertautan.
Dalam hal ini, dengan pengelolaan hubungan yang baik akan dapat mempermudah
jalan untuk melakukan penjualan personal. Begitu pula dengan bersikap
sepantasnya saat melakukan penjualan personal akan memudahkan dalam mengelola
hubungan
8. Promosi
Penjualan
a.
Promosi Penjualan
Promosi
penjualan adalah insentif jangka panjang untuk mendorong pembelian atau
penjualan produk atau jasa.
b.
Pertumbuhan Cepat
Promosi Penjualan
Maksud
pertumbuhan disini adalah mengapa promosi menjadi pilihan alternatif dalam
branding diatranya adalah sebagai berikut :
1.
Pertama, tekanan
yang dialami oelh fihak manajerial akan memaksa merka untuk bertindak lebih
efektif dan efisien
2.
Kedua, secara
eksternal, perusahan menghadapi semakin banyak persaingan dan merek pesaing
tidak terlalu terdiferensiasi.
3.
Ketiga, efisiensi
iklan menurun karena peningkatan biaya, kepadatan media dan batasan hukum.
No comments:
Post a Comment