maacih
Rangkuman
Chapter 7
Strategi Pemasaran yang
Digerakkan oleh Pelanggan Menciptakan Nilai Bagi Pelanggan Sasaran
Oleh : Muhammad
Abdullah ‘Azzam (F0213062)
Manajemen A
Saat ini pemasar menyadari bahwa mereka tidak dapat memenuhi
keinginan semua pembeli di pasar, atau setidaknya tidak bagi semua pembeli
dengan cara yang sama. Pembeli berjumlah sangat banyak, dengan keberagaman
proses pembelian, barmacam kebutuhan dan hal-hal lain, yang di tambah dengan
terbatasnya kemampuan pemasar untuk memenuhi permintaan segmen pasar. Karena,
pemasar pun juga memiliki keberagaman dalam melayani pasar. Sebagai gantinya,
perusahaan harus memutuskan, bagian pasar mana, segmen pasar mana yang akan
dilayani, yang tentunya paling menguntungkan bagi perusahaan, dan disisi lain,
dapat tercipta hubungan baik dengan pelanggan melalui penciptaan nilai-nilai
bagi mereka, sehingga di akhirnya nanti, pemasar dapat secara optimal mengambil
nilai dari pelanggan.
Perubahan
pola pikir ini, berarti merubah secara keseluruhan metode pemasaran dewasa ini.
Perusahaan menghindari metode pemasaran massal, dan menuju kepada metode
pemasaran sasaran dengan mengenali segmen pasar, mengenal satu atau lebih
segmen pasar untuk mengembangkan dan memasarkan produk. Atau dapat
disederhanakan sebagai metode senapan laras panjang, mengoptimalkan nilai
terbaik yang dimiliki pemasar, untuk di tembakkan pada segmen pasar yang
diinginkan.
Apa
itu segmen pasar? Segmen pasar merupakan bagian dari pasar, sedangkan
segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok-kelompok kecil dengan
kebutuhan, karakteristik atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk
atau bauran pemasaran tersendiri. Penetapan target pasar dilakukan setelah
melakukan segmentasi pasar, dan penetapan target pasar sendiri berarti proses mengevaluasi daya tarik masing-masing
segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen untuk dimasuki. Dalam memasuki
segmen pasar, terkadang pemasar juga melakukan praktik diferensiasi, yaitu
memciptakan keragaman penawaran pasar yang sesungguhnya untuk menciptakan nilai
pelanggan yang lebih unggul. Setelah menciptakan keragaman tersebut, pemasar
akan menempatkan diri dalam pasar atau melakukan positioning yang berarti pengaturan produk untuk menempati tempat
yang jelas, berbeda dan diinginkan dibanding produk pesaing dalam pikiran
konsumen. Jadi pada dasarnya, proses penetapan segmen pasar hingga proses positioning merupakan sebuah kesatuan
komprehensif dalam menyikapi perubahan mindset
pemasar saat ini, yang menyadari
bahwa tidak selamanya pemasar dapat melayani keseluruhan permintaan dari pasar.
Sehingga, memang diperlukan cara-cara tertentu agar pemasar dapat memperoleh
“tempat” di pikiran konsumen untuk dapat mengembangkan serta memasarkan
produknya.
1.
SEGMENTASI PASAR
Sebelum
melangkah lebih jauh, perlu dikenal sebenarnya, segmentasi pasar merupakan
proses seperti apa. Segmentasi pasar selain definisi yang telah disebutkan
diatas, memiliki beberapa karakteristik dan proses-proses tertentu. Yaitu :
a.
Menetapkan segmen
pasar. Merupakan proses pemilihan segmen pasar mana yang ingin dituju, dan
tentunya akan berkaitan pada karakteristik segmentasi pasar.
b.
Segmentasi
geografis. Merupakan segmentasi berdasarkan faktor geografis seperti wilayah,
negara bagian, kota dan lain-lain
c.
Segmentasi
demografis. Merupakan segmentasi berdasarkan karakteristik manusia, seperti
usia, jenis kelamin, hingga pendapatan
d.
Segmentasi
psikografis. Merupakan segmentasi berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, dan
karakteristik kepribadian
e.
Segmentasi
perilaku. Segmentasi berdasarkan pada karakteristik pengetahuan, sikap,
penggunaan, dan respon konsumen terhadap penggunaan suatu produk
f.
Segmentasi multi
segmen. Merupakan anggapan yang menyatakan bahwa pemasar tidak boleh membatasi
diri hanya pada 1 atau beberapa variabel segmen saja. Dikarenakan luasnya pasar
dan kemungkinan tumbuhnya segmen pasar baru yang lebih menguntungkan dari
variabel yang lain
g.
Segmentasi pasar
bisnis. Merupakan segmentasi yang mengkhususkan pada pasar konsumsi bisnis,
yang memiliki metode berbeda dengan segmentasi pasar konsumen, dikarenakan
besarnya perputaran uang dan transaksi barang
h.
Segmentasi pasar
internasional. Merupakan segmentasi pasar global dengan segala heterogenitas
yang ada. Biasanya lebih mengutamakan pendekatan buda dulu, baru kemudian
penilaian variabel-variabel yang ada dalam segmentasi pasar.
i.
Persyaratan untuk
segmentasi pasar efektif. Merupakan syarat sayarat yang menunjukan apakah
segmentasi pasar tersebut efektif atau tidak. Terukur, aksesibiltas,substansial, dapat terdiferensiasi, dapat
ditindak lanjuti.
2.
PENETAPAN TARGET PASAR
Segmentasi pasar mengungkap peluang
segmen pasar yang dapat dilayani, yang perlu dilakukan sekarang adalah
perusahaan harus memutuskan segmen pasar yang mana yang akan dilayani. Dapat
dilakukan dengan proses berikut.
a.
Mengevaluasi segmen pasar
Evaluasi ini melibtakan 3 faktor,
yaitu ukuran dan pertumbuhan segmen, daya tarik struktural segmen dan tujuan
serta sumber daya perusahaan
b.
Memilih segmen pasar sasaran
Memilih segmen yang dijadikan pasar
sasaran, yaitu, sekelompok pembeli yang membagi karakteristik atau kebutuhan
sama yang akan dilayani oleh perusahaan, yang kemudian diturunkan melalui
beragam metode pemasaran, yaitu sebagai berikut:
1.
Pemasaran tanpa
diferensiasi
2.
Pemasaran
terdiferensiasi
3.
Pemasaran
terkonsentrasi
4.
Pemasaran mikro
5.
Memilih strategi
penetapan sasaran
c.
Pemasaran sasaran yang bersifat sosial
Merupakan metode pemasaran yang
dilakukan untuk meminimalisir atau bahkan menutupi hal yang bersifat
kontroversial, seperti produk-produk rokok, bir, dan lain-lain. Contoh nyata
adalah majalah playboy indonesia yang melakukan pemasaran simpatik dengan
mematuhi regulasi pemerintah untuk berproduksi di Bali saja.
3.
DIFERENSIASI DAN POSTIONING
Merupakan proses memberikan keragaman
pada produk dan kemudian memberikan posisi produk yang berarti cara produk
didefiniskan oleh konsumen berdasarkan atribut penting-tempat dimana produk
berada dalam pikiran konsumen dibanding produk pesaing. Dapat menempuh proses
berikut :
a.
Peta positioning
b.
Memilih strategi diferensiasi dan postioning
1.
Mengidentifikasi
keunggulan nilai yang mungkin jadi keunggulan kompetitif
2.
Memilih
keunggulan kompetitif yang tepat
3.
Memilih
kesuluruhan strategi postioning
4.
Mengembangkan
pernyataan postioning.
c.
Mengkomunikasikan dan menghantarkan posisi
terpilih
No comments:
Post a Comment