Rangkuman
Chapter 6
Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
Oleh : Muhammad Abdullah ‘Azzam (F0213062)
Manajemen A
Dalam contoh kasus UPS
(Perusahaan Logistik Amerika) dalam buku Principles of Marketing, kesimpulan
yang dapat ditarik adalah bahwa perilaku pembelian serta pasar bisnis memiliki
perbedaan yang mencolok dengan pasar konsumen biasa/rumahan. Terdapat transaksi
yang merepotkan, panjang, serta pemasar selalu menghadapi masalah yang besar.
Akan tetapi, hampir semua perusahaan besar melakukan transaksi tidak langsung
dengan konsumen akhir, tapi melalui para pembeli bisnis yang didefinisikan
sebagai perilaku pembelian dari organisasi, yang membeli barang sebagai bahan
produksi, dijual kembali atau disewakan untuk memperoleh laba. Sedangkan dalam
prosesnya pembelian bisnis dikenal sebagai proses pengambilan keputusan oleh
pembeli bisnis untuk menentukan produk yang akan dibeli organisasi, kemudian
menemukan, mengevaluasi dan memilih di antara pemasok dan merek yang tersedia.
Berikut ini akan dibahas mendalam mengenai perilaku pembelian bisnis serta
pasar bisnis, berdasarkan buku Principles
of Marketing Philip Kotler dan Gary
Armstrong edisi 12.
1.
Pasar Bisnis
Merupakan pasar yang besar dikarenakan
perputaran uang dan barang jauh lebih besar dari pasar konsumen. Meskipun
sebagian besar bersifat sama dengan pasar konsumen, beberapa hal ini yang
membedakan pasar bisnis dengan pasar konsumen
a.
Struktur dan permintaan pasar
Perbedaan mencolok pada kuantitas
pembeli dan penjual yang sedikit tapi berkapasitas sangat besar, terkonsentrasi
secara geografis, terdapat derived atau
permintaan turunan, dan mayoritas merupakan siat permintaan dan penawaran
inelastis.
b.
Sifat unit pembelian
Melibatkan pengambilan keputusan yang
lebih banyak dan usaha pembelian yang lebih profesional
c.
Jenis keputusan serta proses
pengambilan keputusan .
Pengmabilan keputusan yang kompleks.
Uang besar menjadi salah satu sebab utama.
2.
Perilaku Pembeli Bisnis
Dalam perilaku pembeli bisnis, faktor-faktor yang mempengaruhi
pembelian masih berupa 4 bauran pemasaran dan faktor lain seperti ekonomi,
politik, teknologi, persaingan dan budaya. Faktor ini kemudian menjadi respons
pembelian, dan oemasar harus memahami hal ini. Sedangkan empat pertanyaan utama
yang muncul tentang perilaku pembelian bisnis yang harus dapat dibaca oleh
pemasar, yaitu ; keputusan apa yang dibuat?, siapa yang berpartisipasi?,
pengaruh uatama terhadap pembeli?, dan bagaimana mereka membuat keputusan
pembelian?. Pertanyaan-pertanyaan ini harus dapat dibaca dan dijawab oleh pemsar.
A.
Tipe Utama Pembelian
Tiga uatama pembelian adalah Pembelian kembali langsung/pembelian
rutin, tanpa modifikasi, pembelian kembali modifikasi, pembeli ingin
memodfikasi spesifikasi, harga, persyaratan atau pemasok, tugas baru/pembelian
perdana bagi pembeli.
B.
Peserta dalam Proses Pembelian Bisnis
Peserta dalam pembelian bisnis dapat dikenal sebagai pusat
pembelian, yang berarti semua individu yang terlibat dalam proses pengambilan
keputusan dalam pembelian bisnis. Yaitu ;
a. Users (pengguna)
b. Influencers( pemberi pengaruh)
c. Buyers (Pembeli)
d. Deciders (Pengambil keputusan)
e.
Gate Keepers (Penjaga Gerbang)
C.
Faktor-faktor Utama yang Mempengaruhi Pembeli Bisnis
Dalam pandangan lama, pemasar beranggapan bahwa faktor ekonomi
menjadi penentu pengambilan keputusan dalam pembelian, sedangkan studi modern
mengungkapkan bahwa pembeli bisnis juga merupakan mahluk sosial yang merespons
emosi dan alasan. Dalam hal ini, Kotler menyimpulkan beberapa faktor yang
menjadi pengaruh utama pengambilan keputusan oleh pembeli, yaitu ;
a.
Faktor-faktor lingkungan
Faktor yang muncul dari lingkungan
sekitar baik itu ekonomi, politik, maupun budaya
b.
Faktor-faktor Organisasi
Dipengaruhi oleh tujuan, misi, dan
visi organisasi
c.
Faktor-faktor anatrpribadi
Dinamika kelompok yang sulit dinilai.
Terbentuk karena interaksi antar kelompok atau pribadi
d.
Faktor Individual
Penyertaan motif, persepsi dan
preferensi pribadi dalam pengambilan keputusan
D.
Proses Pembelian Bisnis
Tahapan proses pembelian bisnis biasa dilalui oleh pembeli adalah
sebagai berikut ;
a.
Pengenalan masalah
b.
Deskripsi kebutuhan umum
c.
Spesifikasi produk
d.
Pencarian pemasok
e.
Pengumpulan prosposal
f.
Pemilihan pemasok
g.
Spesifikasi pesanan rutin
h.
Tinjauan ulang kinerja
E.
E-Procurement ; Membeli di Internet
Merupakan sebuah proses dan metode yang digunakan untuk memudahkan
pembelian yang dilakukan oleh perusahaan dengan memanfaatkan teknologi
informasi. Yang biasa dilakukan oleh perusahaan diantaranya pembuatan situs
pembelian pribadi perusahaan.
Pembelian online juga
memberikan manfaat bagi pemasar maupun pembeli, diantara manfaat tersebut
antara lain ; mudah untuk mengakses pemasok baru, penurunan buaya pembelian,
mempercepat proses pemesanan dan pembelian. Sedagkan bagi pemasar memudahkan
interaksi dengan pelanggan, memudahkan penjualan produk dan jasa, memberi
pelayanan dan menjaga hubungan dengan pelanggan.
Selain manfaat diatas, ada beberapa masalah yang muncul dalam
pembelian dan transaksi online, yang paling mendasar adalah sekuritas atau keamanan
transaksi. Data yang bersifat digital dapat lebih mudah dibobol dikarenakan
konektivitas internet, yang kedua masalah arus informasi yang luas dapat
menggerus hubungan pelanggan dan pemasok
3.
Pasar Lembaga dan Pemerintah
a.
Pasar lembaga
Merupakan lembaga yang menyediakan
barang dan jasa bagi orang yang menjadi perhartian mereka, seperti rumah sakit,
sekolah, penjara dan lain-lain.
b.
Pasar pemerintah
Badan pemerintah federal, negara bagian,
atau lokal yang membeli atau menyewa barang dan jasa untuk menjalankan fungsi
utama pemerintahan.
Dalam pasar ini, pemnbeli biasanya memiliki kuasa yang lebih tinggi
daripada pemasok terutama dalam pasar pemerintah. Diantaranya adalah politik
tender, pemerian instruksi dan permintaan yang ditentukan oleh pembeli serta kondisi
perekonomian yang tengah dihadapi pemerintah seringkali menjadi pertimbangan
krusial dalam proses pengambilan keputusan pembelian.
Kesimpulan yang dapat diambil adalah bahwa pasar bisnis merupakan
kunci yang penting dalam hal mencapai tujuan yang ingin dicapai oleh
eprusahaan, mempetimbangkan dari arus perputaran uang yang terjadi di dalamnya
serta volume barang yang terkadang dapat jauh melampaui pasar konsumen.
Meskipun dalam realitanya proses pembelian, pengambilan keputusan melibatkan
beragam faktor yang seringkali bukan dalam jangkauan pemasar, akan tetapi,
pemasar harus dapat mengantisipasinya, melalui beragam pendekatan dan
penelitain. Tentu saja dalam pasar ini, hubungan dengan pelanggan adalah hal
mutlak yang harus dijaga oleh pemasar.
.
No comments:
Post a Comment